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医药销售月工作总结
导读：本文是关于医药销售月工作总结，希望能帮助到您！
格式如下：
1、导语
2、当月工作计划完成量
3、当月工作实际完成量及计划与实际差额(高低都是正常的,过高过低都说明你的计划做的有问题)
4、计划与实际差额的产生原因(高或低)
5、下月工作计划应如何调整(可以只说原则,总结毕竟这不是计划)
6、附工作实际进度图(可选)
7、结束语
总结也不要搞成检讨,它需要的是客观的总结问题而不是主观的自责
范例：
1月份：事在人为
有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有２个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：１、
希望本文对您有所帮助！会前协助经理助理购买会议用品；２、会时负责宴席酒水的供应，
却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，
没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，
让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任
心的人．
成绩：成功＂卖身＂给公司
2月份：万事开头难
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责１
００家终端和４家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太
差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的ＳＷ
ＯＴ分析（把自己当作产品了，呵呵）：
Ｓ（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可
以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
Ｗ（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
Ｏ（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的
实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷
底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就
会有发展．
Ｔ（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终
端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年
铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
3月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能
希望本文对您有所帮助！拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段
的销量也才７００多，指标却要１２００，要怎么才能完成指标
呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎo．１，但好卖的产
品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推
率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的
想法：１、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小
的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大
的包装拿给消费者，增加购买率；２、我们的产品是西药，价格
便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员
的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我
们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的１５０％以
上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程
度的上升．
4月份：干一行爱一行
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们
的产品了，只剩下极少数的＂顽固分子＂依然雷打不动，而这些
药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只
有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．＂皇天
不负有心人＂，终于在后来的一次拜访中发现其中一个＂顽固分
子＂开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告
诉我主管，当时我主管说了一句话：＂你会成功的，因为你已经
希望本文对您有所帮助！把工作和情感连在了一起．＂
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月
开始进行上量工作．
5月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创
高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽
然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用
了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没
办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但
同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲
刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有８００左右，
完成指标的６０％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因
此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．
6月份：去做，而不是去讨论
由于６月份的销量统计还没出来，经理按４、５月份的销量
制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，
目标药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标却无可避免
的大幅度增长，达到以前的１６６.６％－２００％．但是，积累
了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信
心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的６
０家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，
然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超
希望本文对您有所帮助！额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成
了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标
是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成
绩．
7月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏
消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到
了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到
我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都
该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才
能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付
不及时等原因销量普遍下滑．
8月份：ＯＴＣ三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存
货，幸好我从６月份已经开始注意到ＯＴＣ三要素（客情、陈列、
店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存
货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到
每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完
成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我６月份
相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两
希望本文对您有所帮助！月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创
下了一个销售新高．
9月份：Ｎoexcuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，
按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却
和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主
打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人
的任务都要１００％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。
既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。
反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售
冠军的位置。
１0月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转
为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做
卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，
期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司
增加品牌知名度。
Ｒ（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经
陈列得非常好，其他产品由于有ＯＴＣ产品但还没有ＯＴＣ标志，
以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
Ｏ（有什么选择）：１、可以按照公司的要求，买一个端架，
希望本文对您有所帮助！专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个
端架有四层，只做两个产品太浪费了。２、利用这笔费用同时做
好原先陈列得不好的产品，但由于有ＯＴＣ和保健品，内服药和
外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产
品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对
各产品的销量增长都有帮助。
Ｗ（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，
并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了５个产品，每个产
品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆
头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。
其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却
获得众领导的一致好评。
１1月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁
销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价
卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板
店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直
不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家
连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为
费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要
么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，
那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以２：３的
希望本文对您有所帮助！比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有
了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让
我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况
下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产
品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一
个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而
经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得
了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
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