受到疫情的影响，全国至少有 2 亿人目前处于远程办公的状态。作为企业服务细分领域中，备受关注的电子合同而言，能否迎来新机会?

根据不完全数据统计，现阶段国内有将近 2 亿人在家办公。

这带动了一大批协同办公软件的兴起，其中，电子合同作为办公流程数字化中的重要组成部分，出现了一轮新的增长需求。

疫情之下，电子合同的应用场景出现了哪些新变化?针对特殊时期，业内玩家推出了哪些新举措?疫情过后，市场对于电子合同的接受程度能否更高?

从业者们感受到变化，往往更加直观。

电子签名 15 年

行业渗透率为何偏低?

若从法律意义上进行追溯，电子合同并非新鲜事物。

我国 1999 年 10 月 1 日起正式实施的《中华人民共和国合同法》第十一条中对书面形式的合同进行了定义：“书面形式是指合同书、新建和数据电文等可以有形的表现所载内容的形式。”这也是我国法律首次规定了数据电文可以作为书面形式用于合同的签订。但在当时，如何认证合同签订方签字盖章的法律效应，具有一定困难。

2005 年 6 月，我国正式开始实施《中华人民共和国电子签名法》，明确了电子签名和手写签名具有同等法律效力，并陆续出台了多项包括电子政务、电子认证、电子商务、网络交易、互联网金融等领域在内的电子合同相关推动政策。

也是在这段时间，市面上涌现出一批专门提供电子签名服务的独立第三方机构。彼时，电子签名还被叫做CA认证系统，属于桌面级的应用，需要硬件上的支持[1]。

随着社会信息化进程不断加速以及移动化和SaaS的发展，为了进一步加快审批效率，越来越多合同及文件签署的场景从线下搬到线上，从而产生了代表签署人身份和签署意愿的“电子签名”和“电子合同”[2]。

2015 年，是业内公认电子合同发展的关键之年。随着互联网金融的快速发展，各个机构对于电子合同的需求逐步扩大，行业迎来第一波快速发展的红利。在此之后，电子合同领域融资新闻频发，在金额和数量上都有明显增长。上上签、法大大、e签宝都在这一年拿到了融资。

成立于 2002 年的e签宝，是电子签名行业的老兵，在谈及行业发展时，仍对现阶段电子合同的市场渗透率不太满意：“同行们都有共识，电子合同的渗透率是很低的，虽然没有准确数字表明，但肯定不到10%，甚至更低。”e签宝联合创始人兼COO程亮对亿欧表示。

法大大创始人黄翔在与亿欧交流的过程中，也表达出类似的观点：“在我们看来，整个行业的实际渗透率可能还达不到2%。你看，像亿欧这样的企业不也没使用电子合同吗?”

程亮和黄翔对阶段电子合同市场的真实现状认识非常清楚：潜在市场规模与真实渗透率之间的巨大差距。

法大大曾将中美两国电子合同/电子签名市场进行对比，指出在理想状态下两国之间的潜在市场规模并无太大区别。但在渗透率上，美国市场达到了10%，中国的却只有1%。

在亿欧看来，中国电子签名行业渗透率较美国而言较低原因之一可能在于不同行业、不同企服务商之间提供的电子合同及相关服务，不能实现互联互通。

但也有电子签名平台认为，渗透率实际上并没有那么低：“随着电子签名网络效应的逐渐放大，渗透率还在加速提升。”上上签CEO万敏对亿欧表示：“一个企业是不可能同时选择几家电子合同供应商的，管理成本太高了。”

同时这也意味着头部客户一旦选择了固定的供应商，很容易带动产业链上下游的企业进入到同一个生态中来。在万敏看来，头部客户越多，意味着辐射的客户数量越多，市场渗透也会不断加速。

“但不可否认的是，电子合同行业需要一个像‘银联’一样的机构。”不少业务人士都对亿欧表达过这个观点。

不过令人欣喜的是，随着电子商务、智慧政务的高速发展，以及企业数字化转型进程的不断加深， 2014 年至 2019 年，中国电子合同的市场复合增长率达到了200%，越来越多的大型企业将电子合同纳入自己的OA系统，或者成为独立的采购单元。

“截至 2019 年底，上上签服务超过 504 万家企业客户，与 2018 年 8 月相比，我们服务企业客户数量增长超过 9 倍，合同付费签署总量增长超过 2 倍。”万敏向亿欧介绍道。e签宝与法大大透露出来的经营数据也能很明显感受到行业渗透的加速度。

流量高于往常 10 倍

新增需求从何而来?

从最初的电子商务、互联网金融、在线旅游、线上租房，到如今企业及政府集团使用的审批、证明、采购、内部管理文档，随着越来越多的企业实现办公流程线上化，电子合同的接受程度和使用场景，也变得越来越广泛。

尤其是在疫情爆发的特殊时期，远程办公成为大多数企业及员工的工作常态，在保证组织高效运转的同时，业务流程也不能落下。正因如此，电子合同业务短时间内流量激增。

“从 2 月 3 日复工到 5 号，e签宝新开通的客户至少是平时的 10 倍以上。“程亮告诉亿欧：“不仅公司官网、 400 电话等入口出现的咨询量有显著增长，钉钉的激增流量也为e签宝在钉钉上的微应用带来了许多新用户。”

除了中小企业需求量井喷，不少大型企业在疫情期间，借助电子合同企业的服务，实现高效便捷的企业内部与业务管理：

在企业内部，某物业集团通过e签宝， 1 分钟内最多同时有近万名员工进行了疫情防控承诺书的电子签署;某人力资源服务有限公司也通过e签宝为员工开具工作证明;上上签则推出“万业复工援助计划”帮助企业HR签署员工《防控疫情承诺书》，助力南油服务、长生人寿、重运宝等企业快速复工。

在业务方面，房地产、在线教育等领域，同样出现不少新案例。

疫情重创下，地产行业在房租租售方面均受到不小的影响。法大大向亿欧介绍道，现阶段有不少房企开通了“云看房“业务，认购后客户可以直接在线上签署电子合同，用手机完成身份信息审核确认，在线完成签约;且签约完成后，客户可随时查看电子合同和领取电子发票，轻松完成线上购房。

在房屋租赁方面，疫情期间，上上签帮助中原地产完成业主的线上委托签署，如深圳中原地产使用了上上签的云签平台之后，仅上线两天，就在线签约收佣金8. 36 万元;金宣地产采用e签宝钉签的方式，和业主签署租金收益变更补充协议。

在线教育方面，上海乂学教育-松鼠AI推出了“ 5 亿慈善公益账号免费课程”计划，同样是借助e签宝让想要加入该计划的校长们进行电子签署。

这样相似的案例还有很多，不断爆发出来的新场景，和已被统计到地数据，似乎从侧面证明电子合同领域出现了井喷式需求。而造成这种现象的原因，可以从以下几个方面来考量：

首先，在疫情的影响下大量特殊合同签约需求被催生，员工与企业之间、业主与社区之间、企业与政府之间都需要签署与疫情相关的承诺书，签订在线合同的方式高效且安全地解决了此类问题。

其次，远程办公期间业务依旧需要持续推进，企业之间没有了线下见面的机会，快递也没有完全恢复的现实情况下，电子合同的优势凸显。尤其一些中小企业因为本身合同数量并不大，平时选择快递的成本也可控，但在如今的现实条件下，也会选择使用电子合同。

最后，各个头部企业在此阶段凸显出来的人文关怀，使得新增用户数量增长迅猛。如法大大面向全国用户免费提供了总计 1000 万份电子合同签署权益;上上签的“万业复工援助计划”则向每一位用户免费赠送 200 份合同与不限量的《疫情防控承诺书》;e签宝同样推出了免费签署《防疫承诺书》的公益活动。

当被问题疫情对于行业的整体影响时，几位被访对象不约而同地表达了一个观点：远程办公的现实情况，让更多人认识到电子合同的优势与便利性，此时有能力的企业也有义务站出来，为大家做一些事情。

在外部客观条件与头部企业主观能动的结合下，无怪乎电子合同行业在年初经历了一次小型的爆发式增长。

行业马太效应加剧

头部企业如何错位竞争?

疫情之前，电子合同在经历 2015 年的狂热期后，随着互联网金融尤其是P2P网贷的急刹车，进入发展的震荡期，许多电子合同企业的收入发生了断崖式下跌，行业的融资寒潮也随之而来[3]。

在这一轮洗牌中，资金与资源进一步向头部企业集中，企业之间具有哪些差异性，又将如何利用自身优势进行错位竞争，值得众人关注。

在大部分人看来，提供电子合同服务的企业，可能会存在产品同质化的现象，毕竟从直观结果来看，效率提升的目的是一致的。

当被问及这个疑虑时，万敏强调：“我们认为，一家企业能否用好电子合同，其实与其本身的业务逻辑是紧密相连的。企业在尝试使用电子合同时，仍然需要投入较多的学习和管理成本。比如：形式丰富的合同模板仍需要自行预制处理，数量庞大的经销商/供应商名单需要及时维护更新，集团母子公司之间权限与数据关系复杂……等等。” 

对此，上上签的策略与应对方式是：针对行业与场景的真实痛点，提供电子合同全生命周期的解决方案，并且能为大型企业提供统一管理印章权限与合同数据的全新能力，其本质是用先进工具助力现代企业管理。而上上签服务的众多大型企业客户，也成为公司业务上的护城河。

e签宝在发展初期，选择从政府场景以及大型企业切入，并在 2013 年时从服务商转型为SaaS平台，通过构筑电子签名API服务，提供一套从电子签名到合同管理、从存证保全到法律服务的完整的电子合同全生命周期服务。

2019 年 11 月e签宝在获得蚂蚁金服领投的6. 5 亿元C轮融资后，与其生态的融合进一步加强：

众多使用钉钉的中小企业，能够直接使用e签宝在钉钉上的微应用的形式，为平台上的企业和个人用户提供内部审批、数据存证、电子合同等服务;在支付宝上以服务号的形式帮助个人用户在支付宝上直接完成个人借款、房屋租赁等电子合同的签署，成为阿里进军产业互联网的重要助力者，并且也为自身业务带来不少增量。

在提及法大大的优势时，黄翔对亿欧强调：除了在业务方面能够提供合同全生命周期的服务外，公司本身在法律方面的服务和专业性上更胜一筹，能够为用户提供法律咨询、出证报告、司法鉴定、网络仲裁等法律服务。

据悉，法大大还依托瀛和律师机构遍布全国的 50 余家律师事务 1000 多位优秀律师，提供线下合规审核、债权保障、争议解决等专业法律服务。

2019 年 3 月，法大大获得由老虎环球基金和腾讯联合领投的3. 98 亿元C轮融资，此后 9 月腾讯云也与法大大SaaS服务商达成战略合作，面向移动零售、电子合同、人力资源管理等场景，共同为客户提供解决方案。

疫情期间，法大大还入驻了字节跳动旗下办公套件飞书，并且 2 月份飞书所有的企业账号，均可免费使用法大大提供的电子合同签署权益。

通过梳理上述几家的业务与动态便可发现，行业大步向前迈进的洋流中暗涌已现，头部玩家们都在想尽一切办法，卡位向前。

万敏强调：“电子合同/电子签名行业的网络效应非常明显，是一个赢家通吃的赛道。“随着电子合同市场的进一步发展，越来越多的企业会接受这一便捷、高效、安全的服务方式，企业间的良性竞争也将促进整体行业健康向上的发展。

致谢：虽因篇幅限制未能将所有内容附上，但感谢多位从业者在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例，特别致谢(排名不分先后)：

上上签CEO万敏女士、法大大创始人兼CEO黄翔先生、e签宝联合创始人兼COO程亮先生、契约锁创始人衡晓辉先生。

参考资料：

1、《电子签名借势“巨头朋友圈”，众玩家靠什么才能突围?》，窦悦怡

2、《信息化安全新变革2018 年第三方电子合同服务行业趋势报告》，亿欧智库

3、《阿里、腾讯相继入局 电子签名赛道巨头浮现》，冯樱子

4、《企业复工大潮来临，因疫情大火的在线承诺书依然疯狂》，刘旷

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