营销工具:乡镇市场如何快速启动的4个关键.

第一部分渠道层面：抓核心渠道、注重渠道间互动一、确定核心产品，准确定位运作乡镇市场首先要确定核心运作产品，核心产品一般由厂家支持推广和经销商结合市场特性进行确定，为该市场消费者主流消费价格带产品。核心产品选择一定要满足消费者品牌消费需求和价格档次消费需求。

二、重点打造酒店渠道，培养消费者消费习惯1、酒店渠道运作的必要性。

酒店渠道的运作随着白酒市场的竞争白热化，它的作用越来越不是那么显著，渠道呈现碎片化、自带率高等特点，但是乡镇酒店的作用仍不可忽视。

(1)乡镇酒店的消费人群相对消费能力比较强，在乡镇上属于有影响力的人群。

(2)乡镇酒店数量较少，易于操作。

(3)乡镇酒店老板一般比较好沟通，攻关难度相对较小。

2、四步攻破酒店终端。

(1)沟通进店，玩转客情：乡镇酒店老板一般相对粗放，客情大于政策，通过勤摆放，多聚会，抓核心人物，小礼品攻关等方式和酒店老板形成称兄道弟的关系，为下一步产品开展其他工作打下坚实基础。

(2)利润吸引，引导动销：在酒店渠道的政策制定上，要充分考虑利润和引导动销，可以通过回瓶盖、回整箱等方式，刺激酒店终端的动销基础上得到丰厚利润。

(3)消费者促销拉动：渠道推力有了，针对消费者的活动页要适时开展，可以在淡季开展消费“喝酒送礼品”“大奖引爆”“幸运抽奖”“消费满多少即送酒”等各种新颖的促销方式加强与消费者的交流，培养消费者的消费习惯。

(4)不间断压货：在渠道推力和拉力都形成的情况下，针对产品有良性动销，开展不间断的终端压货活动，保证产品与终端不间断的沟通，与其他渠道形成有效呼应，排挤其他竞品的生存空间。

三、培养流通渠道，抓核心大户1、流通渠道运作的必要性。

(1)流通渠道是产品的上量渠道。

(2)流通渠道运作的成功与否，直接决定产品市场运作的成功或失败。

(3)与酒店渠道形成有效互动，树立品牌形象。

2、有效运作流通渠道。

(1)选点铺货：酒店渠道的有效启动，会带来流通网点铺市难度降低，但是不代表在流通渠道就能产生很大的销量，选点铺市更要关注网店布局，不能全网店进货，这样只会让终端客户在了解我们促销价格的基础上进行砸价销售，影响市场价格。

(2)抓核心大户：每个乡镇都有那么几家白酒销售大户，考虑乡镇市场容量大小，一般选择不超过两家，进行重点培育。

(3)差异化促销政策，促进大户分销：要针对大户和一般网店制定差异化促销政策，不要用坎级进货的方式进行区隔政策力度大小，让大户享受到自己独特的优势，促进大户进行分销。

(4)控制进货节奏，控制产品表现价格：新产品价格下滑一般有两个因素，一是网点布局过密，促销力度过大，产品价格会急速下滑;二是针对终端无节制性压货，终端资金压力大而甩货。

(5)加强区域保护，防止区域串货。

四、关注“婚宴”渠道，引导跟风消费1、“婚宴”渠道的作用。

(1)提升销量：乡镇市场在中秋、春节两大旺季之外，更多的白酒销售产生在红白事市场。

(2)提升消费者口碑：红白事市场对整体市场氛围起到非常好的宣传推动作用。

(3)引导消费者跟风消费。

2、玩转“婚宴“渠道：单独刺激政策+核心人物推荐。

(1)制定有吸引力的渠道政策，以赠送礼品为主，不得影响产品价格体系，同时做好流程把控，防止渠道截留促销政策(礼品)。

(2)选择核心人物，比如通过乡镇级别领导介绍村级书记、村长作为核心人物，带头用酒，推荐其他人用酒，设置好处费。

(3)在乡镇和村级市场加强活动告知宣传，选择终端网点做活动告知，做一些条幅和墙体广告加强宣传。

第二部分宣传层面：最大化、最直接的宣传方式

一、加强店招门头宣传

1、投放原则：选择乡镇集头核心区域密集投放店招门头，让消费者和终端客户感觉到我产品运作的决心和品牌实力，增加客户信心的同时，树立消费者心目中的品牌形象。

2、画面要求：直接有效，避免画面宣传和主推产品不一致情况，对消费者就要直接有效，形成绝对的视觉冲击力。

二、活动告知宣传：除了阶段性渠道政策外，其他活动一定要做到最大化宣传，活动的宣传效果大于活动本身。

三、其他广告形式：结合每个乡镇市场的特殊性，考虑投放个性化的品牌宣传资源。

四、抓店内牌面展示，营造良好的销售氛围。

第三部分组织层面：重点资源配备、严格高效的执行力

一、资源配备：重点运作的乡镇要在人力和物流等资源配备上有所倾斜，只有形成有效推广模式，才能最终的区域市场快速有效的提升产品销量、品牌知名度。

二、保证高效的团队执行力是我们运作市场的关键所在：一流的策略，三流的执行，注定会失败;三流的策略，一流的执行，或许会成功。

三、形成终端推广的标准化：市场推广一定要形成标准化，新产品的团队需要快速成长，需要更多的标准化来指导他们的工作。

四、加强过程监督与考核：标准化用来指导团队工作，也需要管理层加强过程监督和考核，保证终端推广的标准化落地执行。