导语：「我们不希望用粗制滥造来填充市场。」

在游戏行业里经营了12年之久，冰川网络仍带有不少神秘感。

这家研运一体的游戏公司，极少对外发声。但如果试着去翻看它的产品表现，外界或许就不会忽视其老牌厂商的地位。

早在端游时期，冰川网络曾凭借黑马产品《远征OL》打入市场，第二款客户端游戏《龙武》也成为其拳头产品。自2018年起，他们开始发力手游市场，围绕端游 IP 先后推出《远征手游》与《龙武手游》。

而在今年，他们还将推出一款新品《远征2》手游，目标直指「MMORPG产品第一梯队」。

MMO手游竞争很激烈，要如何突围?带着这样的疑问，我们采访了冰川网络董事长刘和国。

图1 冰川董事长刘和国

提高产品成功率的做法：打磨+长线运营

Q：我发现你很少在媒体上曝光。这是为什么?

刘和国：我是研发出身，所以整体思维还是偏产品向更多一些。

我一直有一个观点：好的产品会替你发声。只要老老实实的把产品做好了，自然会有人关注到。

我们通常会花2到3年时间打磨产品，如果产品没有达到预期，我们宁愿不上。我们不希望用粗制滥造的产品来填充市场。

Q：那不妨来说说你们的产品表现。

刘和国：冰川网络成立12年了，围绕《远征》和《龙武》系列IP总共研发并发行了3款端游，2款手游。

《远征》和《龙武》系列端游至今还有很强的生命力。《远征手游》的市场表现也非常长线。这款产品已经上线两年了，流水还处于一个很高的水平，现在的流水比首发期的两倍还高。

Q：不过《远征手游》在市场上的声量似乎并不高。

刘和国：《远征手游》是我们第一款端游手游化的产品。在上线初期，整体产品思维还是偏端游化的，所以前期也走了一些弯路。另外，我们在发行过程中遇到 iOS 被拒审的问题，打乱了发行节奏。

这些因素导致《远征手游》最后成了同行口中“很赚钱”的一款游戏，但没能成为现象级的爆款。

Q：你们的运营思路是什么?

刘和国：精品大作+长线运营。我们希望把远征IP做成一个二十年的品牌，而不仅仅是做一个一波流的买量产品。

Q：说说具体的做法吧。

刘和国：首先，以用户为中心进行精细化运营。

用户运营不单单是做数据分析，更是一个了解用户行为，解决用户需求的过程。我们有100多人的客服团队，通过各种途径维护核心用户，及时收集并处理玩家提出的问题。我们的运营负责人每两周也会与核心玩家进行一对一的电话访谈。

坚持以用户为中心去优化产品和服务，玩家是能感知到的。我们曾在一周内收到了36面玩家送来的锦旗。

其次，游戏的社交性也是长线运营的核心。

游戏留存短期靠画质，中期靠数值，长期靠社交。远征作为国战题材的 MMO，在社交上有天然的优势。从帮派到国家，到跨服联盟，我们也设计了一整套社交机制，让玩家能通过社交玩法找到新鲜感。而这对玩家回流也有帮助。我们有些玩家流失后，他在游戏里的朋友还会打电话拉他回来。

另外，差异化的买量策略也是《远征手游》保持长久生命力的重要原因。

最初，我们跟风去买仙侠，结果回收很差。所幸的是上线两个月后，我们探索出了非常适合我们自己的买量策略，买量的回收一直处于同行中优秀的水平。

值得一提的是，智能化投放工具在买量上越来越显示出威力。产业进入成熟期，简单粗爆赚差价的模式越来越行不通，需要组合拳、精细化、智能化，灵活调整思路，我们从未停止探索买量的各种可能性，发行和产品研发一样需要有耐心。

发行打法：集中高爆发，更加立体化

Q：我发现你们现在是一年一款新品的节奏。

刘和国：对。手游发行的节奏比端游快很多。我们18年《远征手游》上线，19年《龙武手游》上线，今年《远征2》手游将会在近期上线。

图2 融入更多社交玩法的《远征2》手游

Q：《远征2》手游跟《远征手游》会有什么不一样?

刘和国：《远征2》手游是《远征手游》的延续，产品画质大跨度迭代，数值上更加注重玩家的长线运营。

图3 《远征2》手游天气变化

另外，我们也在新产品里引入了跨服国家结盟，赛季制等玩法，让玩家有了更长线的追求，不仅仅局限于本服的竞争。同时，跨服结盟机制很好的处理了国战中容易出现的国家不平衡问题。

图4 《远征2》手游国家玩法

Q：产品的测试表现怎么样?

刘和国：目前产品数据已经达到同品类里非常优秀的水平。在最近的一次买量测试中，已经实现了当周回本。

Q：对于《远征2》手游的发行，你们的策略是什么?

刘和国：两年前《远征手游》上线留下了一些遗憾。

这次，我们必须重磅发布《远征2》手游。在市场推广上，我们肯定是大投入，集中高爆发，对目标用户进行刷屏式的覆盖。同时，我们也会更加注重品牌和营销结合，采取更加立体化的发行打法。

Q：采取这种海陆空全方位发行打法，意味着你们对自己的产品很有信心。

刘和国：几轮测试下来的数据，的确给了我们很大的信心。

我们期待通过这个产品带领我们公司进入MMORPG产品的第一梯队，获得玩家对我们产品和服务广泛的认同。

当然，重磅发行本身也是远征系列IP长线打造的一个关键步骤。

多线布局，强化产品代理能力

Q：目前来看，冰川网络在手游领域的布局主要集中在国战类MMO。

刘和国：我们在国战品类里沉淀了十多年，不可能绕开它。同时我们也在进行多线布局。

冰川网络正逐步成为一家具有自研和发行能力，研运一体的综合发行商。我们内部投入了三个团队在找产品代理。迄今为止，我们已经独代了两款产品，正在做最后的调优和发行准备。

另外，我们也希望能和更多优秀的CP进行合作。

我们比较喜欢既有落地能力又有梦想的CP，如果CP对用户有深刻而独到的理解，对产品发行会非常有帮助。发行是让产品和用户长期互动的过程，产品设计的表达最终都是来源于对用户的理解。

Q：你们会觉得在目前这个环境里找产品很困难吗?尤其是你们可能还比较低调。

刘和国：找到好产品一直都很困难。但我们会聚焦自身几个核心价值：

一个是品牌的背书和强大的资金保障。作为A股上市公司，我们是现金流最健康最充裕的公司之一。我们能接受多样的合作形式，独代，定制，投资等。

另外一个是我们精品化的发行战略。有的发行商一年发几十款产品，这是一种能力。而我们更加期待把每一款产品发好，做精品，通过不断迭代实现五年以上的生命周期。后面我们定了个目标一个季度发好一款产品。

Q：你们和 CP 会保持怎样的合作模式呢?

刘和国：我们希望能深度参与到研发过程，帮助研发做好商业化和差异化，结合我们的资源优势和发行能力打造出更多的爆款。

Q：你刚才提到你们未来打算一个季度发好一款产品。这是你们公司目前所能支持的发行节奏吗?

刘和国：这对我们来说是一个挑战。

因为冰川一直以来非常注重产品打磨。这就导致产品受欢迎了，但产能跟不上。这是冰川目前在发展上的最大问题。

我们计划从三方面着手，一是持续扩大人才招聘，二是强化产品代理，三是加大全球发行和研发。

Q：据我了解，你们在开发《远征2》手游过程中投入了超过110名研发人员。如果你们要继续扩大布局的话，目前人手足够吗?

刘和国：其实，冰川网络目前对人才的需求缺口很大。无论是思考型，创意型或者执行型人才，我们都需要。冰川可以提供具有竞争力的薪酬回报，以及让员工充分参与分享项目成果。希望未来能有更多的人才能够加入我们。