2019 年互联网的人口红利趋于枯竭，企业建立自己的流量池，拥有私域流量，可以说迫在眉睫。

1 月7日， 2020 新榜大会邀请到美至简网络CEO甄妙、《私域流量》作者冯平、百联咨询创始人庄帅、 36 氪副总编全昌连，他们在一起讨论了私域流量的商业机会，分享了自己遇到的那些坑，以及未来发展趋势等。

圆桌论坛嘉宾：《私域流量》作者冯平、百联咨询创始人庄帅、 36 氪副总编全昌连

以下内容整理自现场：

私域流量的商业机会

甄妙：今天，我们重点聊一下私域流量里有没有一些更好的商业机会?因为私域流量的概念特别火，但是大家对私域流量的概念理解是互有不同的。我们知道冯老师出了一本叫《私域流量》的书，想请冯老师讲一下理解的私域流量概是什么?

冯平：《私域流量》这本书其实是我们这几年服务案例的内容，更像是一本故事汇。书里的案例包括西贝餐饮、小小包麻麻等。

简单来说，私域流量就是一个私属的流量，是关系流量。在关系流量里，继续往后延伸的话，它是亲密流量、闺蜜流量、哥们流量，是带来增量的流量。

对于我们来说，流量就是资产。我们自己的钱是我们的资产，同样，私域流量像微信个人号的通信录就是你的流量资产。

庄帅：有这么一句话，“你永远不知道坐在电脑那端的是一条狗还是一个人”。我们做电商的时候，PC时代大部分都是数字化，到了现在私域流量的状态，我们发现它不是狗，他就是一个人，因为狗不会玩手机。所以，我们会有一些固有观念，把人当成流量。

现在，很多群大家都不想再看了，因为都是机器在发电商链接，但是有些群你很喜欢，因为是真的把你当做用户，给你送货、嘘寒问暖、发红包等。所以，我们对于私域流量的理解更多还是回到关系和情感上。

全昌连：从另一个维度聊一下，对比平台分发流量来说，私域流量更多是一种中心化的流量。对于私域流量来说，运营上更加便捷、自由，转化率更高，最后可能更多是去追求用户的长期运营价值。

私域流量运营中有哪些坑?

甄妙：刚刚都在说私域流量有很多好处，但是很多企业在部署私域流量时，遇到了不少坑，包括我们自己的公司在做私域流量的时候是带着美好的期许，最后也是一个坑一个坑地跳。比如，社群带不动货、缺乏体系的打法。不知道其他老师有没有建议?

全昌连：我们和一些企业和做内容商业的团队交流过，我们整理了以下四方面。

1.从流量池的搭建获取来说，可能现在大家踩坑比较多的是因为流量质量不高、流量不够精准。

2.从运营上来说，可能流量进来后运营比较粗放，例如定向发链接、广告的死群。你无法把这些用户画像的颗粒度做得更细，把他们沉淀为自己的私域流量。就像很多人都会吐槽，我把你当朋友，你却把我当私域流量。

3.大家感触较多的是很多群里的一次性收割的思维，很多时候没有注重长期的关系增进，或者长期价值的运营。

4.很多时候，我们在做私域流量运营的时候，没有真正给客户带来价值，无论是信息还是服务，你可能通过一些手段，通过广告导流付费获取流量，但并没有给他们带来利益和价值，反而是对他们的一种干扰和打扰。

以上可能是我们了解到大家遇到比较多的坑。

冯平：从我的经验来说，可以去看一下微信关于个人号的使用规范和微信朋友圈的使用规范，读清楚可以少跳一些坑。

庄帅：第一是思维观念的转变，我们在这个转变上花了很多时间。从买流量到做补贴，电商属于不买流量就没有生意的状况。

第二是人才的困惑，以前人才分配是非常分开，基本上做运营就是做运营，现在做运营的人基本上在做电商领域的品类运营。

如今，私域流量更多是基于微信、直播平台做运营，可能会出现对于用户理解、平台规则等都会出现困惑和不理解的地方。这个坑可能是需要提升内部人员的职责、调整、培训等地方。

哪些品类适合做私域流量?

甄妙：其实并不是所有品类都适合做私域流量。我听说一种说法，只有高客单价的产品才适合做私域流量，但之后我发现有一些低客单价的企业也可以做。

庄帅：品类是一个有趣的词，我做电商已经 16 年了。 16 年前，大家都觉得服装不适合，因为需要体验，但是后来跑出来一个几万亿的阿里。

现在大家都喜欢说日活，品类也是一样，有日品、周品、季品和年品，私域流量里面如果能够做日品和周品当然好，第一波通过私域流量做生鲜品类的人还挺多的，另外，季品也挺多的，例如服装品类。

此外，还有服务品类，像李佳琦最近直播卖高德打车的券。我接触过一个山东的社群团购用私域流量卖了十几辆电动车。

全昌连：我理解的品类背后对应的是群体，如果从群体来理解的话，我觉得是高度认同的群体，适合做私域流量。例如一些沉迷音箱、相机的发烧友，二次元，宝妈等。

私域流量未来的发展趋势

甄妙：其实大家多多少少都在部署私域流量，想问一下各位老师，你们觉得私域流量中的商业机会大吗?

冯平：私域流量未来的机会才刚刚开始，因为微信马上才 9 年，它的商业模式、盈利模式还没有整个呈现给我们，我们说的企业微信和当下的直播，直播是所有营销的最终极表达模式。

另外，腾讯直播的二维码可以在微信的私域流量里满场跑，朋友圈、社群、个人号，在 3 月份的时候会开发很多新功能，比如连线功能。

但是我们都要遵守规则，我自己在身体力行地做腾讯直播，“条条大路通罗马”，那个罗马就是私域流量。当然，最好的私域流量是你的私域流量不会骂你，不会黑你，你会比较开心。

全昌连：从流量获取上来说，我们更关心的是，现有的私域流量存量是如何挖掘出来的?结合这一点，如何提高私域流量的附加值和客单价?比如我们很多人都在做的内容，其实就是一个相对浅的服务。那么更深度的服务是，我们可以从信息到服务的过程中挖掘私域流量的长期价值，通过对用户的需求洞察，开发一些新的服务产品，提高用户的单客经济。

庄帅：我看到两个机会：一是服务类，服务类商品和实物类商品销售整合在一起的电商平台，跟线下链接，比如家具销售。二是酒店和家具、日用品的关联，因为这些地方本身就是私密场所，每个房间的人和平台之间的私域关系的建立和销售关系的建立。