最近看到了一篇让人很火大的爆款软文，作者标榜要教销售们“把产品卖给没有需求的人”，来推销课程。并且就世界第一销售大师汤姆· 霍普金斯在40年前把冰卖给爱斯基摩人的例子，发表了自己的金（keng）石（meng）之（guai）言（pian）。

汤姆大爷当然很伟大，但我也有一些不成熟的小想法。

01

被马云抵制的才能

把冰卖给爱斯基摩人，这里面隐含的逻辑是：“你不要管我产品是否符合市场需求，办法总比困难多、你卖不掉就是你有问题”。

这让我想起来很多年前一个老掉牙的行业鸡汤——如何“把梳子卖给和尚”。

那个时候不少企业招聘销售人员，都喜欢让被应聘者现场向主考官推销个东西，来表现其营销才能。很多销售培训课程就是教“如何把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”，甚至让人到大街上见人就搭讪、套近乎，锻炼脸皮，美其名曰提升“心理素质”。

万万没想到，2020年了，还有人在唱这个调调。要是在阿里，这小编已经被开了。

看看马云是怎么说的

马云熬过很多鸡汤，这碗我认为最有营养：把梳子卖给和尚是欺骗，阿里要有正确的价值观，所以不能这么干。

有人提出来，这并不是销售导师的错，只是两人三观不合，马云崇尚“道”，所以站在“道”的高度考虑问题，而销售讲师是站在“术”的角度考虑问题。

.....

晕，你真当我国首富是吃素的？

马云抵制它不是因为他“道法高深”，而是他看到了这背后的陷阱。

02

背后的巨坑

大部分行业里，开发一个新顾客的成本是维系一个老顾客的N倍。“卖梳子给和尚”、“卖冰块给爱斯基摩人”是忽悠本性，决定了跟绝大部分顾客是“一锤子买卖”，乍看起来好像占了便宜，长期下来是对市场巨大的消耗。

更何况，当初那个信息不对称的年代已经过去了，爱斯基摩人也早就通网，不像40年前那么好忽悠了。成交机会越来越少，成交成本越来越高。

最重要的，这种销售方式对个人的依赖度非常大。比如当年保健品行业，培养了很多优秀销售人员，如今分布在各行各业，坚守在原地的少之又少。

公司用“冰块卖给爱斯基摩人”做导向，可能会培养出几个业务高手，但很可惜，你很快就会发现，这些高手们纷纷跳到“卖火炉”、“卖暖宝宝”、“卖电暖气”的公司。因为他们发现，卖这些给爱斯基摩人比卖冰块容易多了。

最终，都是为他人做嫁衣。

上面说到那篇文章的小编提到了直播卖货的例子，但别忘了，李佳琦们并不是服务于一家企业。他们今天卖兰蔻，明天依然会去卖它的死对头雅诗兰黛。

03

推销≠营销

有人举过这样一个例子，去阐述推销、营销和品牌之间的关系。

男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧，这是推销;

男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒，这是营销;

女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已，这是品牌。

营销，本质在于人与人之间价值的传递，企业应该深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合它们的需要而形成产品的自我销售。

推销，是营销中负责卖的一个具体执行细节。

传统企业大多数是从信息不对称年代过来，尝到过推销“短平快”的甜头，于是“只有推销没有营销”或“误把推销当营销”的观念非常普遍。

在市场环境发生改变，同种套路的推销工作变得起效甚微时，他们并没有把目光瞄向能创造价值的营销，而是幻想把推销技能进一步提高甚至神话，最好人人都是李佳琦。

于是他们花钱花精力去招人、培训，结果往往是对手开出更高的工资，辛苦培训招聘的人员全部跳槽。

误把套路当法门，资源配置错误，越努力越不幸。

营销的缺失无法通过推销的加强来弥补，

整体系统差，局部越努力，结局越糟糕。

所以

别让销售们去强化卖冰块儿的能力了，

企业需要的是整体的营销解决方案。

以最低成本，把价值释放给真正需要的人，

才能让销售的工作事半功倍。

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