在中国，已经有超过 8 亿人在使用短视频，他们每天在短视频平台上分享、记录自己的世界。年关将至，刺猬公社联合快手一同发起“快手浮世绘”内容专栏，我们将在接下来的一个多月时间里，把来自内蒙古、黑龙江、湖南、甘肃、山西、浙江、广东......等地的十个故事分享给大家，看似平淡的生活背后涌动着火热的生命力。

2019 年刚过，一位粉丝“ 50 万+”的女装主播发布了一个短视频作品，说自己在和财务对账，“一年流水过亿，太难对了”。这篇文章的主人公同样做着服装直播生意，她们的直播基地，是广州增城区新塘镇的一个别墅区。这里聚集了一批外来主播，她们吃住都在别墅里，“以前直播回家，现在下播上楼”。

四川“奇葩”主播在广州

“宝宝们，今天晚上我会把所有的货清得干干净净。我们四川人就说‘处(chū)理(lī)货咯’。”

2019 年 12 月 23 日，我在主播小A的提前告知下，进入了她的快手直播间。当时她告诉我，这是她们年前在广州最后一次服装直播。

“老铁们”“家人们”是快手上直播卖货的主播们对粉丝最常用的称呼，“宝宝”这个称呼显得有些“格格不入”。

“小A家直播”(以下简称“小A家”)的三位主播小A、大哥、媛子都是四川人，小A和大哥算是合伙人，媛子是后加入的“股东”。

从左至右依次为小A、大哥和媛子

四川话自带一点嗲气，对于“老铁”这样的称呼，小A有点不好意思说出口。“我们喜欢说‘乖乖’‘宝宝’，网络直播的话用‘宝宝’可能好接受一点，就是‘宝贝’的简称”。

见面时，她们和镜头上差别不大。只不过，少了妆容和镜头的一点美颜效果，三人脸上有明显的疲惫和倦意。

小A是“门面担当”，A取自她英文名“Amy”的开头字母，大家私下里也这么叫她。

大哥其实是一位女性，之所以被称为“大哥”，和她的直播风格有关。

“不知道哪一个粉丝起的，然后大家都跟着叫，反正我性格本身就像男孩子。”我问她喜欢这个称呼吗，她很开朗地说：“不存在(不要紧)喜不喜欢，客人喜欢就行。”

她的嗓音有点沙哑，说话有北方人的爽利，更会在秒杀抢拍的时候突然提高音量，“这件 59 米秒给你们!懂的宝宝们去拼手速吧，来3、2、1!” 

在快手世界，一米代表一元。

“小A家”现在有 20 万粉丝，在快手平台上属于中腰部主播。虽然是四川人，但她们的直播定位是广州市。

来广州前，她们在成都和广州的批发市场合作，整个四川的零售都在她们手上拿货，赚中间差。

中国整个服装市场的大部分货源都在广州，广州的批发市场会跟厂家合作，相当于一手批发;转一道手，到其他城市的批发市场，基本上都是二手批发。

“一般情况，一批就是冬天杭州，夏天广州。”大哥说，到广州直播卖货相当于接近一批。

广州聚集了不少像三人一样的外来主播，有她们的“老乡”，也有来自天津、唐山、洛阳等地的人，粉丝多数在10～ 50 万，都属于腰部主播。

2019 年刚过，一位粉丝“ 50 万+”的快手主播发布了一个短视频作品，说自己在和财务对账，“一年流水过亿，太难对了”。

这些主播中，有人专做休闲，有人专做大码，“小A家”进货款式偏淑女，用她们的话说就是“仙仙的”。成都是个休闲城市，女孩子们爱美爱玩，她们的服装就一直延续这种风格。

“像出去玩、聚会、泡吧、去海边，这些场合会选择这种衣服的人偏多一点，平时上班族就可能不太接受这种风格。我们的衣服挑人，要稍微洋气一点，年龄大一点可能都穿不出(效果)来。”大哥说。

主播们的年纪也不小了，大哥说自己都快要奔四了。小A是 86 年的，媛子最小，是“第一批迈入 30 岁的 90 后”。

“我们真的像直播界里面的奇葩，都那么大年龄了，还在做直播。”她们自认为。

以前下班回家，现在下播上楼

广州增城区新塘镇的凤凰城凤曦苑，是小A直播的地方。

因为预定住宿时不够仔细，我在定位时直接搜索了“凤凰城”，住在了有凤凰雕像地标的“凤凰城交通中心”附近。等我放好行李才发现，凤曦苑离我的住处还有 5 公里距离。

打车路上，司机告诉我，凤凰城从前是新塘本地的富人区，有很多做服装生意的老板，小区门口的保安也向我证实了这一点。别墅区管理严格，保安认脸识人。

也正因为如此，司机师傅不太愿意接凤凰城的单，因为“没有凭证保安不让进，经常要在门口等好久，有时候定位错了，在里面 10 多分钟都找不到路”。

我到访的第一天晚上正逢圣诞节，有些住户的窗户上有“Merry Christmas”喷绘，透过窗能看到客厅里装饰过的圣诞树。循着门牌号走到小A家门口，窗帘关着，院子里铺着打包的包裹。

凤凰城楼盘分为高层住宅区和别墅区，这栋别墅上下两层大约 300 平方米，月租只要一万多，是她们了解到广州房租最低的别墅区。而她们在成都很小的档口，一年的房租就要 30 多万。

除了离货源地近之外，这是她们搬来广州的另一个重要原因。

别墅里三位主播，还有一对夫妻和两个小姑娘， 7 个人吃、住、工作都在一起。一楼右手边的客厅是她们的直播间，左手边的房间用来当作仓库，楼上是卧室。

我去见她们的时候，那对夫妻有事回了老家。年纪最小的员工包子说，这里和在成都最大的区别是，“以前是下班回家，现在是下播上楼”。

小A和大哥说，这些别墅区里有很多同期做直播的主播。她们不算认识，但互相大概都知道彼此。

“你们是怎么发现的?”

大哥打开快手，点开最上方右侧的“同城”一栏给我看。

在这里，你可以看到“附近的直播”和“附近的人”，还能够准确知道他们与你的距离。在我浏览的时候， 5 公里内就有 6 家在做服装直播的快手主播，最近的离小A家只有 700 米。

在小A家的快手同城界面

“我们也主动接触过，但是没有想象中好接触。”

大哥指着“附近”一位主播说，“她也是成都来的，他们是一家人在这边，住西区，和我们家街道、门牌号一模一样。”

主播叫米米，和小A家的服装风格非常相近，以“仙”为主。

知道米米的地址，是因为一次“快递乌龙”。小A家住在东区，有一次快递员不小心把西区的包裹误送过来。大哥按地址过去送货，发现原来就是在快手上见过的主播。

但两家也仅仅打过这一次照面。“我这个人比较热情，想着都是成都来的，老乡嘛，彼此能有个照应。结果人家出来拿快递，就把门开了一个小缝。”大哥边说边用拇指和食指朝我比划。

互联网的便利连接人与人，同行们也能更快关注到彼此。但在现实中却多了隔阂，少了亲切感。

“我们以前做批发的时候，对面也好，隔壁也好，里面很多人的关系都特别好，在市场碰到了就会打个招呼。”但现在没有了。

这座一线城市，在这个看上去生活优渥的小区，直播的人越来越多，不停地有人来了又走。同行竞争激烈，彼此顾忌。

从零售批发到网络直播

小A和大哥从小就认识，两人的老家在四川巴中，一个五线城市。

大哥 15 岁到成都读新华职中，毕业后发过传单，卖过手机，做过冒菜。有空窗期，也有赚钱的时候，“ 2004 年我做手机批发，那时候好赚钱，一天我可以做七八千、上万。”

“小A做得早，她在学校就开始开服装店了。”

小A比大哥小三岁， 15 岁也来到成都，在一所师范学院读幼师。

当时她在舞蹈专业上比较突出，经常有商业演出的机会，攒了一笔钱，加上家里的支持，在学校附近开了一家服装店。

“当时也不是为了赚钱，就是小女孩的梦想。”因为要兼顾上课和照顾店面，大哥有时候会过来帮她看店。

服装店在《成都》歌词里提到的玉林街附近，那是个黄金地段。据大哥回忆，来商业街的有钱人居多，有一次她在店里只待了一小会儿，有位女顾客一个人就买了 10 多件衣服。

因为要上课，小A的店铺开了几个月就关停转让了，“应该是03、 04 年的时候，我永远记得转让费是 4 万。”

当时门面的月租只有3、 4 千元，但有个收转让费的规矩，小A解释说，“好比说我在这里租房，然后站住脚，你如果要接替我，除了给房东的房租外，还需要给我一定的转让费。”

毕业之后，小A做了舞蹈演员，开始跑商演。直到 2007 年在成都市中心租了间铺子，开始全心投入到服装行业。 2014 年，她又从零售转型，和大哥一起在成都做二手批发。头两年生意还不错。

2016 年，我国服装行业正处在供应链调整期，逐步向电商渠道等新型模式转型，网购渠道占比也逐步上升。

小A的实体店生意逐渐变得萧条。为了清货，很多衣服都在亏着卖。铺面租金非常贵，加上员工开支、税收、水电、物业， 2016 年收支勉强拉平，接下来的两年都在亏损。 2017 年，两人亏了大约 60 万。

2018 年年底，小A和大哥发现批发市场有档口架起手机支架，好像在拍什么。

“我们看到别人在直播，那我们也试试。而且(生意)确实在亏，我们也打算往电商这个方向走。”

在国内服装电商领域，淘宝、天猫、京东、唯品会称霸电商平台，而快手作为短视频平台“天然”对电商有好感度， 2019 年 6 月的《快手平台电商营销价值研究》报告显示，快手平台整体人群对电商的接受度显著高于平均水平。

在进入快手之前，她们在其他平台开了账号，那个平台主打明星和网红，没有形成“带货”氛围，很快就播不下去了。但如果申请成为淘宝直播的个人主播，门槛又很高。对小A这样的野生主播来说，快手是最便捷的平台。

2018 年 12 月 4 日，紧跟步伐，小A在快手上发布了第一个作品，但冷启动的账号并没有多少粉丝，直播间也常常只有 10 多个人在看。

她们还是坚持直播，一是看到别人的档口有了些起色，二是她们的处境也不会更糟了。

“随意”上热门

2019 年 2 月，小A的短视频作品突然收获了第一个“热门”。

“是一件绿色的毛衣，我觉得我一辈子都不会忘。”提起这个作品，小A和大哥一下子特别激动。

视频的播放量达到4. 4 万，有 844 个赞，和 136 个评论。“可能现在看来不算什么，但是我们当时的粉丝基数很少，只有两三千的样子，我那时候都不懂热门是什么。”

在这之后，又有作品接连上了热门，她们第一次尝到甜头，粉丝开始以每天千人的速度增涨。

“最通俗的说法，好比有一个很大的池子，但是你只能看到上面的鱼，热门就是让你这条鱼游到前面，让更多人看到。”这是大哥现在对快手热门的理解。

从评论区和直播互动的粉丝能够发现，她们多来自三线以下城市，通常还关注其他服装搭配或直播账号。

拍视频和做直播全靠自己摸索，她们会关注快手头部带货大主播，也经常浏览热门、同城、推荐的同类视频或直播。

大哥当时人在成都，需要经常在广州联系档口进货。每次到广州刷快手，她发现在广州的同城主播里，不少人是在别墅区直播。“因为他们有时候会发定位，在视频作品或者照片、动态里能看到位置。吃住在别墅，还可以卖货，就觉得好安逸。”

2019 年 4 月份，小A、大哥和所有员工，“顺藤摸瓜”，来到了凤凰城。

和成都做二批不同，来到广州，小A的直播生意接近于一批。“我们直接跟厂家拿货，就没有档口里面的门面费、铺面费和中间环节费用。”特别是房租直降 20 万，还能解决员工的住宿。

“跑量”这个特征在直播时比批发更明显。小A告诉我，做二批的时候一件衣服能比成本高 40 元，而现在她们一晚大约能卖500～ 600 件衣服，如果保证不亏，一件衣服的利润只需要维持在12～ 15 元之间。

没有特殊情况，直播每晚8、 9 点开始，一直到凌晨 1 点钟，“现在年轻人都睡的晚”。我在 12 月 23 号看直播时发现，直播实时人数维持在 600 人左右，最后的半个小时里还有 400 多人在线。如果按直播间总人次计算，也就是直播结束时快手界面弹出的人数，每晚能达到近 2 万人。

直播第二天，她们会以最快的速度配货发货，“网络时代，我们也想第一时间把货配出来，不希望客人一直催。”

偶尔也会遇到直播后加班的情况，最夸张的一次一直忙到第二天下午 1 点。

那一次，有一批爆仓没补完的订单。小A和大哥记不太清总订单数，但是大哥告诉我，那天所有员工都在配货，小A的老公刚好也在。她去睡觉的时候已经是第二天上午 11 点，两个小时之后，快递才把所有包裹收走。

除了主播，员工们的工作包括上架、配货、客服、售后。比起有专业团队配合的大型主播，“小A家”更像“草台班子”，没有非常明确的分工。小A说， “我们俩(和大哥)什么都干，平时她要负责和厂家那边去谈，我平时还要拍作品。”媛子也表示自己“哪里需要哪里上”。

“也有人想投(资)我们，但是我们也会挑，看合不合得来。有一个人进来肯定就有话语权了，说白了就得听人家的。如果是我们自己去找好的团队，你量都达不到，别人凭什么跟你干是吧?”

“我们直播没准时过”

计划赶不上变化。

在我来之前，刚好有厂家联系联系小A要处理一批货，大哥、媛子和其他员工要留下来准备在广州继续直播。

第二天我又来到凤曦苑。大哥通知我 8 点直播，我提前两个小时出发，留出相处的时间，也想看看她们直播前的准备。

8 点过了，我陆续提醒了她们三次，“我们还不播吗?”包子拿着一会儿要出镜的毛衣路过我身旁“宽慰”我，“我们直播从来就没准时过”。

发货时间被订单牵着走，直播时间总掌握在自己手里。算是四川人偷来的一点“安逸”

快 9 点的时候，大哥和媛子把挂着羽绒服的衣架拖到背景墙前，调整手机支架的位置，准备开始直播。这时我相信了她们告诉我的，“平时直播比较随意，没什么策划，临时发挥想到啥说啥。”

“这些毛衣厂家直接联系我们，想处理存货，让我帮他们卖。给我们的价格低于成本价，我们也会便宜卖，是客人在外面哪里都买不到的价格。”大哥口中的毛衣来自针织城的厂家，在当天晚上，这些毛衣以9.9～39. 9 的价格在直播间秒杀。

这是属于她们的渠道和资源，是多年在服装行业同厂家建立起来的。在快手有了粉丝积累后，有更多厂家主动找上门，前段时间她们就飞去杭州做了一场直播。护肤品公司也邀请她们去公司直播，既有像雅顿这样的大牌，也有自主小品牌。

一开场，直播间就有不停地问，“小A呢?”

“我留电话是想解决售后处理不了的问题，别人会说‘我可以联系到小A’，觉得你更真诚。 ”

“我们基本上每天都会接到客人电话，有时候小A早上还在睡觉，就有人打电话过来了。”

有些客人有具体的问题或是意见，例如“最近风格怎么变了”“下次能不能直播这种款式”“可以帮我搭配一下这个衣服吗”......有些人就是喜欢打电话过来，比起客户面对商家的关系更像是找朋友聊天。

“小A家”直播时会从评论区抽奖送福利，鼓励粉丝去多写评论。但大哥觉得好就是好，不好就是不好，要写真实的感受，不然平台上留下的就是虚假反馈。

真实还体现在，有时候直播款式太多，可能会记不清价格。媛子马上在一旁插话，前两天本来要卖 98 元的衣服，被大哥“不小心” 66 元就卖掉了。

“我们不像有些做直播会排练，或者在直播间去吵一架‘我就要你给这个价格’。”

在到广州之前，我曾看过一场主播连麦的直播，一位服装主播借助另一位百万粉丝量主播的直播间带货，双方因为价格问题争吵激烈。一方不满，一方委屈，期间还短暂中断了连线。

“这个也很正常，每个人的性格不一样，营销手段也不一样，都要吸引客人留在你的直播间。”

媛子在直播中经常说自己是“直筒身材”，为了展示服装效果，她把小西装从M码换成S码，有粉丝发了条字幕，“媛子终于有腰了”;小A在直播中跟大家说要回成都过年，立刻有人评论“回成都请你吃简阳羊肉汤”。

“这些粉丝你们都认识吗?”

“认不到，有些知道名字。好多人还给我们寄吃的，你看那边牛肉干、葡萄干全是粉丝寄的。”大哥指了指靠墙的架子。

如果哪一天没有直播，粉丝还会不习惯。

双城记：成都与广州

2019 年，直播慢慢填补了小A和大哥前两年的“负债”。

媛子之前的收入在7、 8 千左右，现在能拿到 1 万多，最大的支出是还老家的房贷和车贷。包子在成都的时候工资是 3000 元，来到广州之后没有吃住的花销，靠销售提成赚得更多了。

“小A家直播”快手账号的年终总结

圣诞节当天晚上 11 点左右，我们的聊天还没结束。媛子和两个小姑娘热了一盆中午剩下的土豆烧排骨，准备吃晚饭。她们在我对面坐下，各自刷起了快手，有人在看其他主播直播，有人在看娱乐视频。

媛子说，如果白天不需要找货，中午她会起来做饭。有时候晚上配货太晚，大家还会想多睡一会，两三点才起。下午就相当于吃早饭，直播结束就将相当于吃晚饭。

“如果在成都，我们晚上可能会出去吃宵夜，喝小酒。”

她们很怀念成都的生活，吃得好，玩的多，节奏很慢，挣钱的前提下先满足自己的开心。广州也是个夜生活丰富的城市，也有“食在广州”一说，但受到广州的气候和水土限制，为了身体着想，爱吃辣的四川人不得不戒辣。而且对于她们而言，没有朋友倾诉，“人都是忙着挣钱，感觉时间都不够用”。

“两点一线......都没有两点，就只有围着一个点转圈。”大哥加重的黑眼圈控诉着生活的枯燥，“在这里感觉精神特别累，有时候觉得除了和小孩、家里面视频，跟外面就没有别的联系了。”

除了 1997 年出生的包子，其他人都已经结婚生子。巧的是，每个人家里面都是儿子，小A的儿子最大，读五年级，其他人的小孩都在上幼儿园。

在成都时，来到广州之后，基本上都靠爷爷奶奶带着。

“你觉得他变化大吗?”

“挺大的。老师也给我们建议，就是说不能全依靠爷爷奶奶。以前你盯着他，字写得好，作业做得又快，现在他就会敷衍。”小男孩的自觉性不强，这个年龄段最操心的，小A现在只能通过电话来督促他。

大哥每天都会跟儿子视频，“通常都是他从幼儿园回来吃完饭以后，我们白天出门他还没放学，晚上回来做直播他就睡觉了。他有的时候想跟你视频，有的时候要看动画片。”

“不想视频”这件事，媛子的感受更明显。

“我每次跟他视频的时候，觉得他不是特别想跟我说，暑假回去的时候还感觉还挺黏我的。”

媛子在成都工作时，也会让奶奶帮忙带小孩，但一定会想办法接他放学，感情联络也不错。现在她感觉儿子和自己多少有点陌生。

再过两年，幼儿园的小孩子们会开启小学模式，妈妈们还将面临着新的教育挑战，和现在的小A一样。

虽然不能和孩子长时间团聚，但媛子即将结束和老公分居的日子。媛子的老公是工地的承包商，年后也要过来帮忙。

“他赚钱就是不稳定，要看接的项目。有时候一个月他能拿一点钱回来，有时候几个月都不拿回。小一点的项目还好， 18 年去西藏做的项目到现在钱都没收到。”媛子说。

虽说年底直播有点不景气，但“小A家”的生意还是越做越大，也需要人手。

“刚直播的时候，我就在想一天能发 100 单是个什么概念?我做梦都要笑醒。到现在我就在想，要是一天能发 1000 单，我做梦都要笑醒。”

她们不确定还会直播多久，但广州和快手让她们有了“笑醒”的资本，在成都的服装淡季，宁可关店铺节约成本的日子过去了。

后记

12 月 26 日晚上 10 点，大哥和媛子在镜头前直播，小A收拾好行李准备启程。回到成都后，她还会联系做二批时合作过的当地店家，在过年期间继续做直播。

“小A刚刚还来货架找衣服，卖衣服的没有衣服穿。”大哥嘲笑她，“真应该让你们看看她现在穿的是啥。”

小A临走的时候没化妆，头发随意地扎着，看上去没有梳理过，身上的衣服也是胡乱搭配的。她把脸伸进镜头和直播间的粉丝打招呼，“宝宝们，我回成都咯，回去再给你们直播。”

2019 年的最后一天，小A发了一条朋友圈，白天和儿子一起参加学校“墨西哥亡灵节”主题Cosplay活动。晚上，她又出现在快手直播间，在成都的仓库里陪粉丝秒货跨年。

(文中人物均为化名)