由于任何的成交，你都必须说明：为什么顾客买你，而不是买别人？竞争，我们谁都绕不开。你要么在文案里写出来，你要么在一对一私聊时说出来，你必须做，你必须说。

你和竞争对手都一样，那为什么要买你呢？竞争对手可能还是顾客小姨子呢！还是他表妹同学呢！因此我们必须说，但是说的时候，很多人拿捏不好标准，犯了错，买了单。

我来说说这里面的3个坑，对应3个建议。

1.不要攻击同行

指名道姓的攻击同行，是特别low的行为。

首先从道德上，这种行为就很糟，大家都出来工作，谁轻易呢？谁家里没有老母亲和小孩子呢？谁不是为了工作长期操劳呢？攻击别人，只能证实这个人同理心有题目。

同时，攻击别人对成交也没帮助。我举个例子，同样报名一门课程，一位同学在考虑上我的课，还是上另一位老师的课。这位老师的助理，这样说：

“关健明已经过期了……

关健明根本不会……”

这位同学听到，略有些惊奇，他的心里有2个想法：

第一，关老师没有说他，但是他直接说了关老师。

第二，他把这件事告诉了我。我说大家观点不同，都很正常，就忙我的事情往了。

但我确实不是圣人，做不到立即忘掉，做不到完全心如止水。我再看到这家机构时，心里还是有不舒服的感受。

他批评我没关系，但假如批评对手是他的习惯，是他成交的话术，他也会批评其他老师，很快，这个人会得罪圈子里的很多人。

当一个人在圈子里树敌很多，他想成交就难了。为什么，大家可以思考……给个提示：想想商界里，以“大嘴”，“大炮”著称的名人，后来的结局是如何……

所以，我们不要往这样做。谁都不轻易，谁都有亮点，同行也是如此。多一份尊重，客观描述差异，让顾客自己选择。

但是也不能太淡然。我们必须说出对手的缺点，以及我们的上风。这是贸易社会，我们直面竞争。我们可以说：市场上有很多产品，建议你考察一下，他们是否……（某种缺点），这样会给你带来……（一种痛苦），而我们是这样的……（服务更好），这样你就会……（幸福快乐）。

让顾客自己往判定，自己往分析。给一把尺子，顾客往量，而不是开炮骂人。

2.如何捉住对手弱点

如何捉住对手的弱点，直击红心，说到点子上，让顾客心服口服？

两种方法。

方法一：自己体验

没错，自己买一次，花钱买竞品。

我一个朋友做蛋糕，就把市面上所有竞品蛋糕都买来，5、6个主流品牌，摆一桌，吃，挑毛病。

挑毛病还挑不出来吗？人类最擅长的就是挑毛病。他卖的是榴莲千层。

果然，发现了一个题目 —— 榴莲肉参差不齐。有的多，有的少。问了工厂师傅，原来是对手的价格低，利润薄，品控差，没办法标准化。

他们就付出时间，钱，解决了这个题目。每一盒满满的榴莲果肉，250克标准化，让榴莲爱好者吃的满嘴流油，爽！

然后再把这一点写到文案里。请问顾客会买哪一家？

有调查，有发言权。

方法二：问顾客

找到竞品的顾客，问他有什么感受。

特别问：哪里不满足？

挑毛病谁不会，要挑都能挑出来。问20个顾客，听他们说。有的毛病会被普遍投诉，20个人，13个人都提到。这是竞品的缺陷，无疑。

比如市面上的很多培训类产品，客户都会提到一个毛病：听的时候很对，很好，回往不会落地。

一半以上顾客这么说，这就是铁证，就是确定的缺点，也是我们的机会。

3、付出更多

对手有缺点，你就能赢吗？不是的。

你必须付出更多。

对手蛋糕果肉少，你就得想办法放更多果肉。你要找工厂讨论，很多细节有题目，你要想，你要解决。标准化不是轻易的事情，对手搞不定的硬骨头，你需要花几个月，甚至更久往啃下来。

对手的课程无法落地，你想帮顾客落地，你就要主动提供课后的辅导，可能3个月，可能6个月，天天花4个小时答疑和辅导用户。这就是时间本钱。你是否愿意付出呢？

战胜对手，我们必须付出，钱，时间，精力。

接着，一部分对手被淘汰，一部分对手遇上来，甚至比你做的更好。

于是你再重复这1、2、3，重新塑造自己的新上风。这就是贸易，这就是竞争。

这一切让强者更强，让顾客更爽。这就是竞争，所有人自动进化。

这一切就是一场游戏，看开点，没有竞争对手，这个游戏多么无聊啊，打dota都得有个对线不是……