我熟悉白鸦很多年，他曾经是支付宝的首席产品设计师。后来出来创业，创立了有赞，一直发展到今天。

白鸦是他的花名，这个花名出自他高中时看到的一则寓言：

从前有一只白鸽和一只乌鸦，鸽子羡慕乌鸦自由，乌鸦羡慕鸽子在笼子里衣食无忧，于是，两人偷换了身份。

乌鸦变成了乌鸽，白鸽变成了白鸦。乌鸽开始衣食无忧，却由于被关在笼子里郁郁而终；白鸦得到自由，却由于找不到食品而饿死。

于是，他给自己取名为白鸦，寓意宁可饿死，也要追寻自由。

（图片来源：Morketing公众号）

但是，这对卖家来说，也许并不是一件好事。

卖家无法通过百度、微信获得廉价甚至免费的外部流量。

就只能接受用竞价排名的方式，提升自己的排名。

但竞价排名的方式提升了本钱。

投广告，商品的中间差价几乎都要被平台吃掉。

可是不投，买家又看不到，价格也不敢上提。

竞争极端恶化的后果就是砸钱：商家必须大量砸钱往买广告、买流量。

有能力砸钱的就能活下来，砸不出钱的就活不下来。

最后的结果就是，商品越来越便宜，而淘宝却赚了很多钱。

— 4 —

理解了中国最大的电商平台——淘宝的贸易模式，我们再来看看美国。

美国最大的电商平台，是亚马逊。

今天，你在百度搜索商品，无法搜到淘宝的商品链接。

但是，你猜猜看，在谷歌搜索商品，能搜到亚马逊的商品链接吗？

可以。

为什么？

由于亚马逊和淘宝的贸易模式不同。

淘宝，赚的是广告费。

而亚马逊，赚的是交易费。

一个卖家在亚马逊开店，每一笔交易，亚马逊都要从中收取8%-12%的交易佣金，甚至有些品类达到了15%。

这个时候，亚马逊根本就不会关心你的流量到底从哪里来。

不管你是从谷歌来，还是从facebook来，或者从instagram来，我都无所谓，反正每一笔交易，我都能从中赚钱，你们的流量最好来的越多越好。

所以，亚马逊的贸易模式，决定了它不可能封杀这些流量平台。

它不但不封杀，反而热烈欢迎。

在这种情况下，就会出现一个很有趣的现象。

假如你是一个亚马逊卖家，今天你花了大量资源，好不轻易在Facebook上获得了一大批流量，然后在亚马逊上进行交易。

这个时候，你还要给亚马逊交8%-12%的交易佣金，你愿意吗？

你肯定不愿意。

假如流量是从亚马逊平台本身来的，你给亚马逊交佣金，理所当然。

可是，现在这些流量是你自己付出很大本钱获得的，凭什么还要给亚马逊交佣金？

那怎么办呢？

你就会搭建自己的交易官网，来接收那些你自己获得的流量。

这就省掉了亚马逊8%-12%的交易费。

所以你会发现，国外的很多品牌，都有自己的交易平台。

可是，要自己搭建交易平台，题目就来了。

自己搭建，本钱太高。

你要花钱养技术团队，开发、升级、维护、运营……每一项都是巨大的本钱。

那有没有什么办法，可以帮我把搭建交易平台的本钱降到最低呢？

于是，一家著名的公司，顺势而生。

这家公司，叫做shopify。

它专门做企业服务，提供一整套电商解决方案，快速为品牌搭建交易官网。

它只提供工具，不提供流量。

因此就有机会比那些收取流量费、交易费的平台，收费更低。

所以，很多品牌都选择用shopify搭建交易平台，来接收来自于亚马逊平台之外的流量。

— 5 —

理解了亚马逊和shopify的逻辑，我们再把视线从国外拉回到国内。

中国的情况正好相反，卖家从外部获得的流量，都想引流到淘宝店展，由于淘宝不收交易费。

可是，淘宝又封掉了所有外部流量。

怎么办？

这个时候，正值移动支付场景买通，基础设施完善，微博如日中天，微信正在崛起。

微博、微信等外部平台，正在成为移动互联网时代最大的流量池。

那从这些平台获得的流量应该引到哪往？

总得有个地方来接收吧。

于是，中国的商家们，跟当时美国的商家们一样，也被迫做出了一个选择：

搭建自己的交易平台。

这个时候，有赞，顺势而生。

它和shopify一样，不提供流量，只提供工具，为商家搭建自己的交易平台，收取技术服务费。

所有淘宝之外的、分散的流量，都需要一个接收的平台。

这，就是有赞存在的价值。

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当巨头在主流市场做到很大的时候，几乎就一定要放弃一些细分市场。

这个时候，巨头就会有“盲点”，由于总有一些个性化需求，是值得被满足，且巨头被相互牵制、无力他顾的。

我常说，好战略的反面，是巨头的盲点。

什么意思？

好战略，是捉住主流市场的痛点。

这成就了一代又一代巨头公司。

而好战略的反面，就是捉住巨头的盲点。

这成就了一代又一代新生的独角兽。

而有赞，就是在淘宝的盲点上，生长出来的公司。

淘宝，要把所有的流量中心化。

那我，就往接收那些往中心化、分散的流量。

每一个巨头已经崛起的时代，实在创业公司还存在着巨大的机会。

只不过看你有没有绕道巨头的背后，捉住它的盲点。

然后，一剑封喉。

最后的话

移动互联网爆发式的增长，移动支付场景的买通，基础设施的完善，微信生态的崛起，这是有赞诞生的大环境。

但仅靠这些，不足以成就有赞。

真正成就有赞的，是大量淘宝之外的流量平台崛起，可是却缺乏一个交易平台。

这是淘宝的盲点，这也是有赞真正捉住的机遇。

假如你没有看透这个逻辑，即便让你回到2012年。

即便让你站在移动互联网的浪潮之巅。

你也无法，再造一个有赞。