挖需够不够深，诱饵能不能打动用户？海报是否有吸引力，流程能不能让用户快速传播？都是影响裂变效果的重要因素。本文笔者将从这几点，为大家剖析在线教育行业常见的裂变套路。

经常看见身边的朋友在做有关海报的案例拆解，拆解一个接一个，海报收藏一张接一张。相比于单个的海报解析，不如通过连续和大批量的整理，去查看海报裂变的一些大数据。

拆解案例不如拆解诱饵；拆解案例不如分行业研究。

我整理过各行业裂变海报常用关键词（下期公布），这期为大家更新裂变海报常见诱饵。

本篇文章将分成以下各个方面进行介绍：

• 1. 虚拟物品裂变篇
• 2. 实际物品篇
• 3. 优质裂变诱饵赏析
• 4. 诱饵选择十问

一、虚拟物品裂变篇

做用户增长，最常见的就是老板or领导一拍手，决定让你0成本裂变，希望你马上起量。没有预算，又想让你空手套白狼。

如果有足够的冷启动用户还好，如果连种子用户都没有，那么裂变效果的直接决定因素就是几个：

• 挖需够不够深，诱饵能不能打动用户？
• 海报是否有吸引力，流程能不能让用户快速传播？

裂变一方面靠的是启动量，另一方面起决定因素的绝对是诱饵+海报设计+流程。

因此，发现很多人拆了一波又一波的海报，花瓣库里的海报也存了几千张。我仅以浅薄的见解，去分析常见诱饵。

裂变诱饵一：课程

这是最常见的裂变形式，因为最终目的是卖课，所以以终为始，直接裂变课程。

通常采用的方式是群裂变，裂变流程是扫码进群——转发海报——加客服老师——进群学习；另外一种是任务宝裂变，邀请3-12个好友关注公众号，即可领取课程。

课程的收听通常是采取在自己的上课平台app or 千聊荔枝等，基本都是用链接形式提醒。

诱饵是课程的，基本会有社群，需要有重运营的维护，比如提醒上课，上课问反馈，社群发售等流程。转化周期通常为3-7天。

诱饵的内容通常是：

1. 和升学or提分相关
2. 和兴趣爱好联系
3. 结合实际生活

点评：

1. 1. 比较直接的裂变，和课程以及产品相关度比较强
2. 2. 可能由于比较垂直，所以课程内容特别重要
3. 3. 严重依靠海报颜值+文案吸引力

裂变诱饵二：资源

这应该是除了课程以外用户最喜欢、最实用的裂变诱饵了。但同时，通过资源裂变来的用户也有一大特点——不精准，舍不得花钱。

这类用户的特点是拥有丰富的爱好，爱探索，但同时，支付力也面临考验。

1. 小学到高中的各科学习资源、考卷、升学指导
2. 雅思、考研等真题
3. 电影资源
4. 各类考试资源

通常的裂变套路是3种：

1. 当二维码是引导关注公众号，走任务宝形式领取，邀请3-12个用户，分阶赠送福利；
2. 当二维码是引导客服号时，分享海报到群or朋友圈领取，主要扩大影响力。
3. 当二维码是引导进群时，分享海报到群or朋友圈加客服领取。

点评：这类裂变的特点是能快速拉人，但转化率不够高。

裂变诱饵三：活动类

当你选择了这个诱饵，我要恭喜你，你的用户很精准，我也要为你伤心，因为如果启动量不够，真的很难裂变循环走。

这个诱饵最常用的活动应该是论文查虫or线下活动门票等等裂变。最主要的是包装一个精准定向的活动，然后去邀请用户参与。

裂变流程和之前的几种类似。难点在于前期启动量，人群是否找的准，是否够。

同时，既然花了那么大力气包装活动+邀请用户进群，请好好想清楚后期的转化路径。

点评：

1. 前期启动量很重要。
2. 同样活动诱饵引流有一定地域性质or垂直性。
3. 注意后期转化问题，不要让用户用完即走。

裂变诱饵四：社群资源类

这类则适用于垂直行业，主要目的是交流+链接+认识大咖。

所以主要诱饵包装：

1. 大咖
2. 社群的优质度+不是随便就能进入
3. 资源的丰富性

点评：考虑教育行业适不适用，哪些板块最适用。

二、实际物品篇

1. 套餐类

在线教育最爱用裂变诱饵的无非是k12版块，而最容易被各种各样活动吸引的家长，最喜爱的则是各种套餐。

单一的诱饵容易打不到用户的点，为了让每个家长都有喜欢的诱饵能够上钩，很多k12的裂变机构选择了包装套餐。

宝宝玩英语和大塘小鱼是据我观察比较爱包装套餐的。

点评：

1. 1.好处是覆盖的用户广
2. 2.坏处是裂变成本高
3. 3.套餐裂变要注意羊毛党恶意点击or家长用多个账号重复点击的问题。

2. 笔记+书籍类

利用书籍+状元笔记+学霸笔记的诱饵的机构，一定有主打提分的需求和痛点。看看上面的海报就能够说明一切。

因为书籍+状元笔记意味着权威+学习。

书籍诱饵需要选择常见书籍，通常参考中小学生的必学推荐书目。

状元笔记+学霸笔记+考题根据淘宝畅销和用户需求即可。

点评：

1. 适用于中小学全科辅导
2. 找到适合的书籍+合作商，可以适当降低成本，中间水分还是有一丢丢。

3. 文具类

这类比较偏向于低龄化的用户。同时，也需要和自己的产品进行衔接，不能盲目使用诱饵，不然达不到预期效果。

比如云舒写和钢笔套装的诱饵搭配，就很能凸显产品的特性。

点评：

1. 适用于低龄用户
2. 需要和产品的特性相匹配

4. 高价值诱饵

点评：

1. 价值很高，很有吸引力
2. 需要设置好阶梯，太容易达到，成本过高，太不容易达到，挫伤用户积极性
3. 不要轻易尝试这款

三、优质裂变诱饵赏析

NO.1 有品宣和推广意义，并且有达到裂变效果的运营类实物诱饵：

NO.2 在线教育板块虚拟优质诱饵：

四、诱饵选择十问

1. 诱饵能吸引哪部分用户？用户性别？城市分布？什么原因会吸引她？
2. 选择的诱饵具有什么样的特性？我应该选择什么样的裂变方式？
3. 价值成本能够控制在多少钱，价格是否已经降到最低？
4. 我需要让用户操作的行为是什么？分享？进群？转发海报？
5. 我的裂变诱饵是一个还是多个？每一层需要设计的难度是怎样的？
6. 我的诱饵预算和预期目标是怎样的？如何达到？前期启动量预计？
7. 如果诱饵没有吸引到用户，我如何补救？
8. 如果出现很多用户恶意参与or薅羊毛，我如何提前预防？
9. 我的产品是否和裂变诱饵匹配？
10. 我裂变来的用户的转化路径是如何安排？

作者：漆漆爱吃五花肉

来源：微信公众号：“运营访谈录”

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