“一只羊在安静地吃草，突然闯进来一只大猩猩，张牙舞爪、兴奋异常，大声嚷嚷着，我变美了，我赚钱了。这只羊是不是一脸黑人问号脸，心想，这是不是着了什么魔道了？心里顿时竖起一道高高的防线，你说什么她都觉得不可信？”

这不是在讲儿童故事，这是我在给销售们“批改作业”，昨天上了2个小时的线上培训课，他们把跟客户销售聊天的内容打包给我，我一一给他们做点评。

我发现一个非常常见的问题，销售们跟客户聊天，经常就是一上去就说自己这个产品多么多么好，自己做这个赚了多少多少钱，结果客户要么被吓跑直接不回复，要么就是一脸质疑。

如果说朋友圈文案是为了建立信任和吸引，那么私聊就是二次建立信任并成交，如果掌握一门高转化的聊天技术，就变得非常关键了。

今天我就把这门高转化的聊天技术模型教给你。

一、闲聊建立信任

1.真诚的心态

大家掌握一个原则，目的性不要太强，认真地去发问，认真地去倾听，保持自己的好奇心，真诚地去了解客户需求。正正常常像跟朋友那样聊天，而不是把自己放在销售，更不要放在客服的位置。

2.发问做引导

这个聊天的方向要把握在自己手上，怎么样可以做到呢？提问，你的提问都是蕴含着你想让聊天往哪个方向走的。举个案例：

我们这次培训的销售，他们的产品是抗衰老胶原蛋白，要深挖的痛点是“客户的皮肤问题和缺钱”，他们怎么提问会让话题转移到这2个点上呢？

我的建议，不要同时挖2个点，看聊天情况，先挖一个点，即皮肤问题，这个点几乎是每个女性都存在的，是毛孔粗、斑多、脸垮还是皱纹、过敏或者肤质干？

好，现在开始提问。

销售：孩子晚上跟你睡吗？（背后的逻辑：孩子跟睡，必然会多次起夜，多次起夜这皮肤能好吗？）

客户：对呀，都是跟我睡呢。

销售：白天工作，晚上还要带娃，我们当妈的容易吗！（表达共情）不过我觉得自己带，孩子跟自己更亲，有利于孩子的成长，特别认同你的做法。（给予肯定）

客户：是啊，好累，但是也办法。

销售：这样熬夜真的很伤皮肤啊，我那时候真的感觉自己快变成黄脸婆了。（是不是就聊到皮肤问题了？）

3.夸奖打开话匣子

有些销售跟我说，小七老师，我发现跟客户聊着聊着，就把话题聊死了，怎么破呀？这个好办呀。

被夸奖和被肯定是你的刚需，也是别人的刚需。

你每问一个问题，客户回答，你立马要给予肯定、表扬和鼓励。举例：

销售：你们开始复工了吗？

客户：是呀，上周就开始上班了。

销售：太好了，对比那些疫情失业的人，我们真的是运气很好了。（给予肯定，营造良好的聊天氛围，大家都喜欢快乐），疫情有影响工资吗？（提问，开始挖掘赚钱需求）

二、展示价值增加信任

在私聊的过程中，我们要充分展示我们的价值，主要展示哪两个价值呢？

专业价值和为人靠谱。

1.展示三观

我们对于人和事的看法，我们的观点，我们的专业知识。例如：

客户：我觉得现在人都去做医美，变得好假，个个是美女。

销售：哈哈，你是不太喜欢网红脸吧？不过有些医美还真的值得做，比如祛斑、线雕，效果是立竿见影的，就是贵、有创伤且有一些风险，不介意的可以尝试的。

（这样说，表达了自己正确的观念，医美不一定都是不好的，也客观地跟客户说了医美的弊端，也展示了自己对于美业的专业，再引导到自己的内服产品上，安全有效且相对价格低，就变得很自然了）

2.直面问题解答疑惑

客户会对产品存在诸多的疑问，那么，在聊天过程中，要时刻关注客户的疑惑点，“说出口的问题一定是问题”。

举例，昨天的一组聊天作业中我看到客户说了一段。

客户：微商不靠谱的，你要留意波，我侄女做微商亏了几十万，后悔死了。

销售没有正面作答，而是回复：放心吧，我都研究过了。

后续的聊天全部都翻车了，因为，你没有解决客户心中的疑惑。正确的姿势应该是怎么样的呢？

直面这个问题，直接问客户，你侄女做的是什么产品，为什么会亏本？过程是怎么样的？

这样问，我们心中是非常稳的，因为选微商产品的几个关键点我们很清楚，蓝海市场、高复购率、高利润率、低售后、合理投入、高负责团队，缺一不可。

多问几个问题，我们就知道客户侄女的问题在哪里了。

在问问题和回答客户心中的疑惑的时候，我们又一次展示了我们的专业能力，再次增加信任度。

3.最最重要的是，展示我们沉稳、靠谱的一面。

成交的基础是信任，信任的基础是你靠谱。

说真话，做真事，不要浮夸。

有些销售很容易戏精上升，表现出非常“鸡血”的一面，这种是非常忌讳的。

三、最后谈价格促成交

这一步也很关键，怎么给价格？

我给大家讲一个故事。

有一家汽车销售公司，它给店里的一辆车标了3个价格。

低配版，就是几乎空车状态，10.8万；

高配版，所有的功能都具备，12.8万；

顶配版，在高配版上面加一个可打开的天窗，16.8万。

结果发现，高配版卖得超好，这是为什么呢？

每个人都不觉得自己只适合低配版的人生，一辆10多万的车，再多2万就可以拥有所有功能（只要不要那个天窗），高配不就是最佳选择吗？

为什么多一个天窗，就要多4万？天窗当然不是这个价格，只是为了让你有对比，让你觉得另外一个选择更便宜，这个叫价格锚点。

比如说之前依云矿泉水在星巴克也有销售，星巴克咖啡的价格一般30元左右，当客户看到旁边的一瓶矿泉水就要22元，顿时觉得选择一杯咖啡显得自己多么“明智”。

那这瓶水这么贵，在星巴克又卖不出去，依云公司是傻的吗？

当然不是，这瓶水在星巴克卖22元，而在京东却只卖5元，来到星巴克的这些中产阶级们，瞬间又觉得自己捡了一个大便宜。

所以在最后的时候，我们最好能给出客户3个选择，而最佳选择一定是你设计的最中间的那个。

四、售后

客户付款以后，这笔交易就结束了吗？显然不是，成交才是销售真正的开始，因为“高复购率”是你的产品的卖点，让客户复购才是你成交这一单真正的目的。

认真交代客户如何使用产品，教客户如何拍照留存确保起效后有个对比图，要知道，如果客户觉得没效果是坚持不下去的。

要经常关注客户的朋友圈，保持持续的互动。很可能，这个客户后面还会转化成你的代理。

你们的关系从成交这一刻开始，才最终建立起来，售后非常关键。