这么看起来，好像做餐饮也挺麻烦的啊，不比其他创业项目简单！但即便现在很多餐厅倒闭、不挣钱，但依然是绝大多数人的创业首选，那今天我就跟大家分享一个真实的餐饮创业案例，通过这个餐厅的成功，希望对大家有所借鉴！

餐饮创业门槛低

话说有这么一家餐厅，非常奇葩，整天想的不是利润再高一些，而是想着怎么让利润更低一些，为此投资人跑了，觉得老板的思路不可理解，也难怪，因为这个餐厅的老板并非正儿八经的餐饮界人士，可以说他一开始就没准备做餐饮的，后来他跨界了，结果他成功了，每天想着怎么赔钱的奇葩餐厅却年赚3个亿？这个餐厅就是餐饮界的奇葩——“书香门第”！那他是怎么做到的？成功的背后又有哪些秘密呢？

书香门第

主持人跨界玩餐饮

说起这家餐厅的创始人，那是彻彻底底的餐饮门外汉，他叫“田久龄”，刚大学毕业就进入了黑龙江电视台当上了主持人，这一呆就是22年，按理说 如此旱涝保收、风光体面的工作，搁常人身上估计就得干一辈子了，但是人家田久龄可不这么想，他认为“人生就得折腾”，所以他辞职了，出来创办了一个读书交流会，名叫“书香门第”，毕竟做主持人做习惯了，也有文人的内涵和气息，所以创业项目也选得比较有文化和韵味。所以他的“书香门第”刚开始就是个书店，然后定期举办读书交流会，但是没过多久，新鲜劲一过，读者说啥也没兴趣了，书店就开始亏本了，最惨的时候连工资都发不起了！

读书交流会

这对田久龄打击挺大，让他认识到了创业的艰难，这跟做主持人还是不一样的。那时候的他是整天整晚的失眠，脑子里全想的是怎么去挽救这快要倒闭的书店，一次偶然的机会他突然灵光乍现，想起读书交流会一般都是从早上9点开始，等过了十点，很多不爱吃早餐的人这不就开始饿了吗？田久龄就想着干脆我就把看书和吃饭结合在一起试试，一开始他想卖的是简餐咖啡一类的，但通过调查之后发现中国人不太喜欢这样的简餐，所以他又有了做正餐的想法，就这样田久龄正式跨入了餐饮行业！既然想做正餐，那么该怎么做出特色呢？不得不说，田老板用的三个妙招非常有效！

第一招：爆款引流塑口碑

田老板好歹也是长期处于一线的主持人，那对各种媒体思路、互联网思维了如指掌，他深深的明白新品牌要靠爆款产品引流来打造口碑的策略，简称“爆款策略”！那怎么做呢？田老板认为他的读书会的客户都是高素质的、起码有一定经济基础的人群，所以决定从高端食材下手，比如说鲍鱼、海参、龙虾等等，一只平时能卖到699元钱的波士顿龙虾，他的店里会员价只卖99元钱一份，水煮鱼卖9.9元钱，当时公司的投资人都听傻了，这钱也不能这么烧啊，所以投资人就撤资了，让田老板自己玩去吧！

波士顿龙虾

那田老板是咋想的呢？他认为能吃得起波士顿龙虾的客户那绝对是优质的客户，低价的目的就是用来抢占这批优质客户的人群，而且顾客过来吃饭也不可能就点个龙虾，他再点些其他的菜品和酒水，这一分摊就能把成本给降下来，这是引流品的逻辑，比如我经常会去外婆家吃饭，为啥呢？因为我感觉外婆家便宜，麻婆豆腐才3元钱一份，所以每次来都必点！但其实麻婆豆腐基本上是不赚钱的，但是它能吸引顾客进店，外婆家就可以靠其它菜来赚钱！

第二招：始于价值、忠于颜值

打造爆款产品，光有价值感还不够，还得有颜值，对于人类来说都是“视觉性”动物，一盘菜通常都要讲究“色、香、味”俱全。所以田老板的第二招就是高颜值策略。据说当你，田久龄去日本留学，特地专门考察了日本人对餐饮的要求，考察完回来之后立马把厨师给换了，然后请来了星级酒店的厨师，去死磕菜品的卖相，比如店里的爆款产品“波士顿龙虾”，有家新开的书香门第店，在开业一个月的时间内就换了六轮厨师，为啥呢？因为用来吸引客户进店的菜品，必须要让顾客感受到这菜不但便宜好吃，而且还高颜值！

高颜值的菜品

那什么才是高颜值？凡是能够让顾客拍照，并在朋友圈转发分享，这就叫高颜值！另外既然是海鲜，很多人图的当然是吃起来新鲜了，那怎么才能体现出新鲜感呢？顾客到餐厅吃饭，服务员直接往火锅里边放活虾，人家一看这么活蹦乱跳的虾都惊呆了，马上拍照转发到微信朋友圈，这既让客户感觉到了菜品的新鲜，同时就能够利用客户的微信进行宣传！

还有为了了解客户的喜好，田老板建了上百个微信会员群，他就在群里面充当首席客服，每天的工作就是在群里面了解大家想吃什么？有什么没吃到的？店里还缺什么？哪些菜顾客不满意？根据收集到的用户反馈，然后再去有针对性的改进，这就是书香门第死磕菜品、死磕客户需求和服务的策略，这样的餐饮如果做不好，那真是天理难容！各位小伙伴想想你们去吃过的饭店，有几个能做到像书香门第这样？

第三招：会员制模式就是盈利的核心杀手锏

以上两招只是能够让这个餐厅生意红火，而第三招才是书香门第真正挣钱的杀手锏！说起会员制，大家都不陌生，几乎大大小小的店都有会员制服务，但书香门第的会员卡跟一般的餐厅是截然不同的，书香门第的会员不仅仅是能吃饭打折，更关键的是会员卡的增值延伸服务！客户拿着这个卡去商场购物、去看电影、去旅游、去游学，甚至是连知识付费的课程都能够用到。

书香门第实行会员制

举个例子，书香门第跟三亚的果农合作，让会员在早上订水果，晚上就能够吃到刚刚摘下来空运过来的水果！他还跟旅行社合作，能够拿到五折的优惠，带着会员们去全国各地旅游，如果碰到“复仇者联盟”这种大热的电影，还经常给会员来个包场，通过这些服务你就明显发现，很多餐饮店都在搞会员卡，但是使用场景只在本店，这就让会员卡的价值大大降低了，而书香门第采用的异业联盟合作模式，简单的说就是和别的商家来合作，延伸自己会员卡的价值，给会员带来更多的收益，就这么一招就让会员续费率高达50%，要知道田老板家的会员卡可是充值2000元以上才能够办理的！

会员权益与众不同

总结：让利消费者，实现正循环

书香门第既然有了会员费作为公司的主要收入来源，那自然就能够大大的降低餐厅靠卖菜品赚差价的需求了，如此一来就能够做到让利给顾客，书香门第截止到现在有4万多名会员，会员越多对于菜品的需求也就越大，这就让他能和供应商有更强的议价空间，从而把原材料的成本降下来，而产品的性价比越来越高，用户的体验当然也越来越好，自然付费用户就会不断增加，这就形成了一个良性循环的商业模式了！

总结一下，书香门第就是通过打造低价、美味、高颜值的爆款菜品形成口碑，从而吸引顾客进店消费体验，再通过会员制模式和其他商家展开异业合作，来给会员提供更多权益，让会员卡不再是一个鸡肋，而是真正能够给顾客创造价值，从而吸引更多顾客成为会员，通过规模优势降低采购原材料的成本，让利给客户，这就是他能够年赚三个亿的秘密！你懂了吗？如果你开餐厅，你知道该怎么做了吗？