无论什么岗位，对一个行业的了解，是我们推动项目顺利落地拿结果的必要条件，是一切机会发现及正确决策的基本前提。

如果我们不了解所处的行业，就很难充分理解行业中用户的行为、商家的行为，就无从谈起从中寻找到到关键的机会、洞察各方的需求。做项目也很容易因为没有考虑到其中的核心问题、某些角色的核心利益而失败。越是复杂的行业这一点显得尤为明显。

part1 了解行业，包含哪些维度？

我也算经历丰富（kǎn kě）……

在6年多的工作时间内项目先后涉及了酒店、长租、驾培、旅游四个行业，加上创业那次，勉强可以再加个知识付费的领域。

回顾我的工作经历，再加上自己的学习迭代，我逐步认识到，了解一个行业，如果自认为把所有水面上的事儿都看到了，就算了解了行业，其实认知还非常不成熟，我自己以前就是这样。

经过吃了多次亏，不断总结沉淀，我将了解行业定义为下面这个公式：

了解行业=“了解全链条上下游协作关系”+“行业各个环节的利益链条（特别是隐性利益）”

了解一个行业，除了有行业上下游的协作关系外（如电商产品从产到销到配送再到售后，这是水面上的事儿），还有一层需要特别关注的，它比协作关系更重要的——行业各个环节的利益链条，特别特别是隐性的利益链条。

其中原因和如何了解一个行业以及我的一些核心技巧，我都会在下面和大家分享：

了解上下游的协作关系，往往是容易的，容易到有时我们使用观察法从旁观者的角度，都可以了解到七七八八。去了解协作关系也是大家在了解一个行业最重视的部分。

但利益链条就很难简单的通过观察和浮于表面的访谈、调研了解清楚。

但另一方面，如果不了解利益链条，没有考虑到利益链条中角色的利益关系，却为你工作埋下了严重的隐患。

如果照顾不到他们的利益，哪怕是并非关键的角色，都会给我们的项目带来非常大的阻力，甚至推进不下去。

这时我们还会不明所以，想不明白为什么看起来很好的项目会推进不下去，然后使劲从自身产品找原因。但到头来，产品改得再完美无缺，推进不下去还是推进不下去，却又不知自己哪儿出了问题。

举个例子：

早几年我们在做酒店的时候，有的公司为单体酒店和公寓式酒店（由多至几十间少至十几间分散公寓组成以酒店形式销售，但不一定具备酒店资质）推销电子门锁及对应的PMS管理系统，做到一客一码还能通过门锁管理的同时完成库存的管理，当码释放后，房间将变为可用状态，再往下延伸这套系统还能帮酒店业主算清楚账，充分了解自己的经营状况。

但推了一段时间，工作人员发现，单体酒店和公寓的店长往往对这一套不感冒，即使达成了合作，使用率也很差，他们会使用通用密码来让客人入住，关掉电子门锁的联网功能，甚至想办法把锁换掉。

当工作人员去询问的时候，会有很多的对于产品的批评，仿佛是因为产品本身体验差，不稳定，经常失效等等的问题造成了他们无法使用。

但实际呢？

如果我们认真的了解这个行业，就会发现，这里面我们认为的好产品好体验好工具，把每一次交易记清楚，甚至卖了多少钱钱记清楚，就是让业主的账务彻底公开透明需要缴纳更多的税金或者让业主可以查到每一笔收入，破坏了这些店长和员工的灰色收入。

这里面功能从产品经理的理论讲，可能表面看起来是好的，解决了分散式公寓的入住离店问题，解决了小酒店的PMS管理系统（原来可能用的是本子和笔），解决了业主经营管理的诉求。

但是如果我们把利益链条纳入进来，就会发现，这个产品至少针对单体酒店的业主或者管理者，不是好产品，产品虽然满足了他们的痛点，但是和实际的经济利益比起来，那些最多能本称为“痒点”。

一样的道理，景区内的餐饮、游船项目不做线上化，也不是工具本身的问题，也是利益的问题。

Part2 如何快速了解行业？

我们要怎么做才能“真正”了解一个行业的所有维度呢？

我会用如下三部曲来指导自己的工作：

1. 建立基本行业认知

在我们做其他的动作之前，通过自学建立一些基本认知，非常必要。手段很多，不管是行业论坛，新闻，采访……利用互联网先让自己对行业建立基本认知，会让后面我们去接触的人，起码和自己用一套语言，不“那么外行”

2. 深入一线

离一线越远，我们获取的行业相关的信息就越失真，关键细节丢失的就越多，我们就越难真正了解一个行业。

离得越远就越需要去一线，但去一线往往比做办公室辛苦很多，所以大多数人知易行难。

但这件事是最重要的。所以无论是在管理动作上要求，管理风格上鼓励，还是主动的自我要求，都应该鼓励自己团队的同学定期去一线，多动腿，勤动嘴。很快你就会发现你和其他不这么做的同事比，你在决策效率，机会发现上都会做得更好。

3. 找对人

除了以观察者的角度，深入一线还要深入行业内部。而这件事儿，可以通过找到组织内的行业专家，让师傅令你进门，或者通过你能想到的一切办法主动的结识行内人，不论是拜访客户，参加行业峰会，参加小范围的行业聚会……

以上三点持续做，你会看到自己明显的进步。

Part3 一些了解行业的实用技巧

1. 不做盲目的交流，在每次深入一线沟通学习前，都要做好沟通提高，提前思考清楚要了解哪些，保证每次沟通准确高效；
2. 要多做开放式的沟通，鼓励大家主动和你讲，不是所有你应该了解的你都想的到；
3. 很多信息只有建立充分的互信后，你才会获得。要长期有耐心，能扎进去，认真的认知一个行业和其中的人们；
4. 有了一定的认知，不能想当然，和行内人比，你永远是外行。放下固有认知，放下刻板印象，虚心求教，才能让自己贴近真相；
5. 信息获取就像拼图，交叉比对，逐步拼接真相，要耐心，不偏信；
6. 行业日新月异，持续保持行业接触，把握行业最新变化，才能了解行业当下的现状。

Part4 了解清楚了行业的利益链条，实际项目中，我们要怎么做判断？

1. 认真审视每个角色的利益关系

认真的审视自己的项目中可能涉及哪些角色的利益，是不是都能满足他们的利益诉求。这时不能仅仅的将某个角色视为一个整体，比如不能将酒店单纯的看做“酒店”，而是“酒店业主”、“酒店店长”、“酒店前台”……

如果现在的方案不能满足某些角色的诉求，需要判断，是不是有方案可以做到都满足？如果有，皆大欢喜，调整方案，让自己的项目不会被某些节点阻碍。

2. 如果没法都满足，要通过推动合作方更高层（满足更高层的利益诉求，比如监管）建立机制，保证项目推动

但更多的时候，节点中某些人的利益就是破坏了整体的利益，但由于藏于水下不易监管，这个时候，就需要尝试通过向节点的上级提供足够的好处，明确说明可以防止哪些事情的发生，彻底打破这些人的获利可能，以推动他的上级在内部建立机制，使项目得以推动。

3. 如果无论如何，都无法满足他们的利益诉求，要考虑如何调整甚至项目是否继续

如果连有更高决策权限的高层的诉求也无法满足，或者我们试图解决的问题不是他们所关心的且没有更高层的角色可以推动。那么，就要充分的思考，是否要进行必要的项目调整，因为这样的项目，最终是无法推动，无法大规模落地实施的。

充分的了解行业的协作关系和利益链条，可以充分的帮助我们了解行业中现存的问题并且在选择要解决的问题时，可以充分的了解到各方实际的利益诉求，以保证项目在前期调研阶段就充分论证了项目的利益与阻力，提前规避了由于伤害既得利益导致的项目失败。可以让我们选对方向做事情，选对方法做事情。

以上是我关于行业了解的方法总结，，快来告诉我你的好方法吧！

最后上大纲脑图，方便大家快速浏览：